新业务员喜欢抓客户数量，老业务员喜欢挑客户质量。因为老业务员知道，一个客户引进来，询盘，到下订单，再到成为年交易额大的客户，不知道要经历多少坑。往往能成为企业大客户的就那么几个。

老业务员经验丰富，心里早有一张“核心客户画像”，并有清晰的辨别标准，即“标签”。不会把太多时间浪费在鸡肋客户和非客户身上。

线上运营和线下销售都是同一个道理。亚马逊站外引流的流量质量辨别，阿里国际站的客户质量辨别，拼单核心客户辨识，都需要先对核心客户进行分析，最终根据用户（客户）行为，进行“标签”化工作，提高引入客流的精准度。

并且要根据用户行为积累，不断更新和升级“标签”的内涵。

大部分企业还是忘了给客户画张画像，给新老业务人员一个辨别标准。以至于新人要重新趟过很多坑，吃过亏，才积累足够的经验。

没有清晰的客户画像，不仅导致营销不精准，营销成本高企。

还会导致，新人有个错误的思维习惯：熬得足够久才能成功！却忘了深入思考的重要性。忘了在行动前，先思考核心客户长什么样？

在哪些渠道出现核心客户的几率大？核心客户有什么特征？用什么样的方法辨识客户？

（一）没有标准的拉新是低效率的。

经常是花了很多钱，吸引了很多人，回复了很多询盘，寄出了很多样品，就是没接订单。

案例1：

在中国进出口商品交易会（广交会）或者在锦汉馆，现在有很多国外客商已经和中国企业是合作关系，他们来看展拿目录，只是为了了解同行和竞争对手产品，来套目录和价格，怎么辨别？

所以肯定不能，见到老外就觉得一定是客户。 在深入交谈前，一定要先问清楚几个问题。 确认符合公司客户画像的标准，才可以深入交谈。

比如：您来自哪个国家？公司属于什么行业？企业的简单介绍？业务模式？一般从哪个国家采购最多？在中国采购最多的产品是什么？在哪个省份采购比较多？在中国有合作伙伴吗？

另外，东南亚工厂同行越来越多，套样品和价格，怎么办？展会前是否想好预案，指导业务员应对方法。

案例2：

据说阿里巴巴有个地推团队，叫中供铁军（中国供应商销售铁军）。都要招“能吃苦耐劳”、“抗压力强”的人。

所谓“苦大仇深”的人。 具备“苦大仇深”标签的人，如何能辨识出来呢？肯定不能直接问。 直接问，是问不出来的。

他们设置了面试问题：“你觉得你经历过最痛苦的事是什么？”。

从面试者的回答，就可以初步判断对方是否吃过苦。有个毕业生回答是“我觉得最痛苦的经历是，有一次从宁波坐动车到上海，没买到票，一路站过去。痛苦死了。”

体会一下这位同学的吃苦指数。

案例3：

聚单网招募城市代理，原来要求比较低。只要有从事进出口业务经验就行。后来发现，自己有店铺的代理，容易接受把店铺改造成“样品体验店”。这样业绩比其他代理好很多。后面公司对代理资格做升级，把“是否有店铺”做为城市代理招募的重要标准-“标签”。

失败案例4：

公司原来做个Facebook直播活动，要求群里的人每邀请20个人入群，获得一次抽奖机会。十天内群涨粉2000人。

但新入群的多数是想获得免费产品的人，并非我们的核心客户。 虽然通过活动吸引的2000个老外入群， 但没有一个有效的2B客户。

此活动就是没把核心用户画像画好，没把辨识标签梳理好导致。

案例5，

公司一个部门运营的whatsapp群，已扩展到三个群。

用户非常精准，都是墨西哥的小买家。每次拼单，一两天时间都能达到1500以上的订单量。效率非常高。群成员很活跃。

这个部门在建群之初就做得很细致，了解每位入群人员基本情况。群主与成员互动频繁，建立信任。群成员邀请新成员入群时审核也比较严谨。群主心中有明确的用户画像和审核标签。这样聚积起来的群就很有战斗力。

（二）供应商管理前置，标准前置

案例：

花点时间，是发展非常迅速的互联网鲜花定制品牌。

他们在做供应链管理的时候， 先是采用评分系统对花农做管理。 对每个花农每次送来鲜花做评分， 然后把合格的鲜花收下， 把不合格鲜花退回。

并给花农做鲜花合格率评分并记录。 这样的一套管理逻辑， 是把“标准”放在入库这个节点上。 导致平均合格率只有78%。 花农不满意，

企业也不满意。

后来花点时间把选花的标准前置， 提前告诉所有花农，花点时间所有的收鲜花的标准，不同品种不同的收花标准。

这样花农从种植开始，就会注意到按“标准”来种植。 从选种、花期、采摘、包装、配送，都完全按“标准”来。 按供应商管理前置和标准前置的逻辑，

使得花农平均合格率上升到98%。

磨刀不误砍柴工， 作为外贸企业， 先给核心客户做个画像， 然后分解成为核心“标签”， 让所有业务员知道。

这样业务员在引入客户的时候，就会从源头按标准去获取客户。 这样才可以实现精准营销。

（三）标签怎么做？

先对企业核心客户数据进行拆解，分析，归类， 表格化， 数据化，然后再推倒出营销标签。

并按营销标签执行营销选择。

1， 基本标签

国别， 性别， 年龄， 教育水平， 宗教信仰， 性格情绪， 自媒体偏好，

等等。

2， 属性标签

客户行业， 客户偏好， 生意模式， 价格偏好， 新产品接受度， 采购周期， 认证要求，

客户企业内部管理状态， 品质要求强弱， 等等。

3， 营销标签（引导标签）

最终根据基本标签和属性标签，

推导出营销标签：

低价客户， 高价客户， 新产品偏好型， 订单量大， 品质要求高， 订单量小， 老板直接采购， 买手采购， 样品需求高，

包装要求高， 线上营销型， 线下营销型， 认证要求高， 等等。

有了以上标签， 再来匹配我们的产品， 供应链， 业务员，

展会选择，渠道选择， 都会目标清晰很多。

（四）在所有环节进行标准嵌入核查和优化

拉新，

引进新客户阶段

激活， 客户询盘打样阶段

留存， 客户下订单阶段

活跃度， 客户持续下订单， 甚至介绍新客户给企业

不同阶段，

都思考嵌入客户辨别“标签”。 不断升级和优化标签。

在拉新阶段， 通过设置问题和话术， 鉴别出企业高匹配度的客户，

重点服务。

（对于互联网项目来说，对于引流渠道的选择，就要思考核心客户匹配度问题。一定要选择核心客户聚集的渠道作引流）

在激活阶段，

通过客户的询盘内容， 修正对客户的印象，

修正标签。根据标签做更精准的产品推荐和服务。

（对于互联网项目，要引导用户不仅是注册，还要培养使用习惯，让客户发现网站价值，客户成功网站才会成功）

在留存阶段，

客户下订单了， 跟企业磨合期， 继续对客户行为进行跟踪和评判。 并做服务优化匹配，

比如推荐更多合适的产品和服务给客户，增加客户信任，产生客户粘性。期待变成持续订单大客户。

最后，客户如果已经是企业大客户，

重点拆解分析和总结客户的基本标签和属性标签， 让这类客户标签成为企业的重点营销标签。

（五）从结果倒推选择

活跃客户画像画好后， 我们重新倒过来思考， 在展会开始， 在网站引流， 在企业活动中，

如何找到最终能成为活跃客户的人群。 根据活跃客户画像选择展会， 选择引流平台， 选择营销渠道，

选择活动方式。

从选择渠道，开发新客户开始，就要想到每一步如何高效筛选出品质客户。从核心客户群不断提炼优质客户特征，再指导前期开发工作。如此往复，才能精准营销。