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创业是会上瘾的！

这个国家中，最著名的连续创业者，是马云和王兴。

阿里是马云的第四次创业，在此之前的三次都失败了。而王兴更是夸张，一本写王兴的商业传记书籍，名字就叫做《九败一胜》。

在马云和王兴的极度成功之下，他们过往那些失败往事，才会被当做传奇故事广为流传。

但那些更多的、如同漫天繁星一般的失败者，则早已沉寂在历史的大潮中，时日渐久，甚至连很多创业者的名字都堙没了。

毕竟，对于很多人来说，一辈子也许只有那么一次发现风口的机会。最早的门户、电子商务、社交、一直到后来的即时配送、短视频、共享经济，以及最新的社区团购。

很多人的一生便因为发现一次风口而彻底改变，很多人也就终生困在了一次风口里，就像共享单车OFO小黄车的戴维一样。

像马云和王兴一样，越败越勇的人毕竟不多。

很多人不知道，在今天名声赫赫的UU跑腿，也是连续创业之后的产品。回视历史深处，UU跑腿前身只是大一学生写的一款叫做《悠悠江湖》的游戏。

但那却是乔松涛创业的开始。

至今回想起来，老乔应该是很感谢那款游戏的。

它让他赚到了一笔钱；更重要的是坚定了此后创业的信心；并且留下了悠悠这个名字——从此以后贯穿在乔松涛的创业历程中，一直到今天的UU跑腿。

而在《悠悠江湖》和UU跑腿之间的漫长岁月里，是游戏、社交、数据挖掘、众包，也是乔松涛千姿百态的创业之路。

显然，这也是一个连续创业者的故事。

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所以，在楷林国际UU跑腿总部的办公室里，老乔追述创建UU时，认为“最大的优势可能是之前创业经历所带来的经验值，比很多人经验可能更丰富一些。”

这让他开始启动UU跑腿之前，真的会深度思考这个市场，透视这个市场到底有多大，竞争对手是一个什么样的段位，他们的基因是什么？

也真的会深度思考在这个市场里，我是谁，我有什么样的能力，我的能力在这里能做些什么事情。

老乔说，这是前期必须要想清楚一些事情。

在采访中，我们着重探讨的一个问题是，在创业前期如何选择市场？

对于任何一个创业者，这都是一个很严肃的问题，它事关立项是否成立。而市场容量和深度，又关系到到底能走多远？

所以，UU跑腿到底该切入哪些市场，成为第一个核心问题？

在做市场测算的是时候，首先确定的是同城配送肯定是一个超过万亿的市场。而在UU跑腿开始进入的时候，整个市场基本在5000亿的规模。

这5000亿不可能全部都做，那样一定会死，所有UU跑腿又切出来一个20%的市场，就是1000亿的中长距离的餐饮市场。

虽然后期的业务走向并不一定完全契合这个预定，但足够宏大的远景，却能激发一个创业团队足够多的激情。

第二个重要的问题是，前期应该进入哪些城市，又该将哪些城市作为最早起步的市场？

UU跑腿的做法进行是市场实验。

他们选了四个典型的城市，郑州、西安、开封、固始县。这基本包含了一线城市之外的所有市场特征。

结果发现固始县根本就做不起来，而开封、西安就能做的很好。

所以，类似西安、开封的城市就是可以复制的。

这些对于UU跑腿前期的创业阶段，显得特别的重要。

它决定了一家创业公司前期的章法和步骤，而不是胡乱做事。

有多少创业公司，就是倒在了空有想法和激情，却没有落地实施的可执行节奏。

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UU跑腿的灵魂人物是乔松涛。

很多时候，老乔的气质就决定了这家企业的气质；老乔的做事方式也决定了这家企业的做事方式。

老乔一直为UU跑腿灌输的价值观是：守正、出奇。

老乔说，守正是把该做的事要做对，出奇是在做对的基础上不断的创新。

老乔非常欣赏美团王兴的一句话，通盘无妙招，日拱一卒。

这显得很笨，但对于一家创业公司却很重要。

康东辉是在2015年10月——UU跑腿创立不过三四个月时加入的，如今已是城市渠道招商部的负责人，这个部门的主要责任是城市拓展，这也是UU最核心的部门之一。

所以，UU跑腿从1到今天所走的几乎每一步，他都经历了，是打过仗的人。

在康东辉入职的时候，UU跑腿刚遭遇了创业之后的第一个服务危机。

那是2015年的七夕节。订单量突然暴增，导致UU跑腿的运力支撑严重不足，最终不管是商户还是用户，服务体验都一塌糊涂。

这个类似于天猫双十一前期流量太大系统停摆的故事，是UU跑腿所遇到的第一个教训。

但这件事，最终成为一个化危机为增长的成功案例。

在七夕节的教训之后，在迎战几个月后的圣诞节时，UU跑腿提早了一个月进行筹备和应对。

他们想了一个非常笨的办法。

彼时尚是市场部普通职员的康东辉买了一份郑州市地图，和同事在圣诞节的头一天下午就开始进驻商家，目的只有一个，将所有的客户订单全部梳理一遍。

从1号单排到几百号单，全部在地图上详细标记。标记完成再梳理配送路线，将同线路的订单统一交给同一个配送员。

在梳理订单的时候，他们同时做的另一件事，是将认识的配送员拉了一个微信群，并且在头一天晚上就告诉他们一定要等UU的单子，保证每个师父第二天都能挣200块钱。

这个时候，师傅们并不是很相信一个新平台能让他们挣到这么多钱。

在梳理完订单之后，他们开始跟师傅一个一个打电话，问师傅睡了没。师傅说没呢，等着你们的单呢。

最终，在天亮之前，他们将所有的订单给师傅们分配完成。

结果第二天早上八点，陈寨花卉市场还没有开门，所有的跑男就聚齐了。

花卉市场的店家都震惊了，他们第一次见到这样的境况。

市场一开门，所有订单开始按部就班的流水线配送。

这也震惊了当时很多同行的市场部。所有人都不懂，UU跑腿为何有这么多的鲜花，有这么多的客户。

康东辉跟我说，其实为了做好这次圣诞节，他们是提前一个月开始进驻陈寨花卉市场。陈寨花卉市场一共有四排200多家商铺，他们每天都进场，帮着商家摘花包花，就这样一点一点包出感情。

如今，节日进驻商家帮助下单，已成UU的传统

那时候，花卉市场有一批固定的配送师傅，就和那个时候每个城中村口都有一批固定的摩的师傅一样。

花卉市场下午六点半下班，康东辉他们就每天拉一批师傅去喝酒。也没钱，就去旁边的张家村吃大盘鸡。

每次七八个师傅，连吃了一个月。时间久了，师傅慢慢开始尝试着相信UU跑腿。

最终，正是这些师傅完美的完成了圣诞节的配送，也成为UU跑腿最早的一批核心跑男。

在回溯往事时，康东辉最难忘的是2016年初春的那场大雪。

在我的记忆中，那是一场郑州近些年来少有的大雪，甚至城市公共交通停了整整三天，因为我记得至少连续有三个早上，我是步行走到CBD上班的。

在当时，几乎所有的同城配送基本都停了。老乔说，UU不能停，大家都不送，UU必须得送。

在大雪中，从老乔开始，全员上街接单配送。

康东辉在大雪中，接了一单银基王朝的单子。

UU跑男的主要交通工具是电动车，但是深雪里只听到电瓶嗡嗡的响声，却骑不动。公交车已经停运，只有少数出租车在运行，不打表上车200。

最终这一单他是走过去的，用了三个半小时的时间，将一个15元的单子，送到了花园路。

这个类似于2012年北京大雨之夜滴滴一战成名的故事，是我听到过的郑州创业者中最励志的故事之一。

正是这次的配送，让UU跑腿积累的第一批口碑，不管是用户还是商家都非常认可。

这是前期UU跑腿打市场几个简单的故事。

你会发现这些方法都很笨，但是正是凭借这些笨方法，UU跑腿在市场立住了。

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UU跑腿的成长史，就是一部中国互联网服务行业的扩张、死亡和蜕变史。

2017年之前，是国内同城配送竞争最激烈的时刻。

在另一个赛道——外卖打的最激烈的时候，上演的是今天我们熟知的千团大战。

同城配送没有这么大的规模，但能覆盖5个城市以上的成规模的企业，也超过了300家。

这是另一个百团大战的故事。其激烈程度，不输于任何一场抢夺新风口的商战。

2016年，单一个郑州市场，就有将近30家同城配送的公司，这里既有大厂孵化的新版块，也有本土的创业公司。

这个时候的市场现状是，大家都不知道这个行业到底该怎么做？商户该如何找？配送员如何找？如何能让配送员的运力和客户需求之间最优化匹配，从而达到效率最大化？

所以，谁能最先做到运力效率最大化，谁就赢了第一棒。

2015年，在创业起步期，乔松涛上街给摩的师傅介绍UU跑腿

不管是大厂还是本土公司，所有的公司都面临着同一个难题。

师傅在外面跑单，你得让人家一天能够挣到人家想挣的钱；商户下单，你得让人家随时能够解决自己的配送需求。

但这两点并不是随时都能匹配到的。

就像你去打车的时候，下雨下雪你突然发现前面排队有几十个，但是如果今天艳阳高照，随时可能就走了。

所以需求和运力之间，并不是随时可以匹配的。

这是UU跑腿前期需要解决的关键问题。

巧合的是，这时候UU发现了一个品类，是有全天候需求的，这就是小龙虾。中午有人吃、晚上有人吃、深夜也有人吃，并且订单需求量足够多。

那段时间内，UU跑腿将整个郑州市所有的小龙虾店全部跑了一遍，能拿下的全部都拿下。

这个发现，堪称是UU跑腿的商业觉醒之一。

在这件事之后，UU跑腿开始主攻餐饮、鲜花、蛋糕、水果这四大品类，因为他们发现这四个品类有一个共同的特征，就是高频消费。

订单多、全，对于支撑全天运力来说，是最好的品类。

这让UU跑腿开始梳理自己的逻辑，系统性的总结自己的业务方法论。

这个时候，整个跑腿行业没有任何的方法论，后来大厂开始从UU跑腿疯狂挖人，UU跑腿方法论开始在整个行业流传。

在此之前，同城配送主要的操作方式是撒胡椒面，满街撒，以覆盖店面为主，并没有更精准、更合理的切入口。

这个阶段，很多郑州本土同行的操作思路，则是完全模仿大厂的过往路径，比如说花费重金铺广告。

大厂之前已经打了很多仗，会产生一定的固化思维。所以一上来就大规模的铺广告，追求曝光，这是初期的基本操作。

但是有一天，康东辉看到一家本土创业的竞对公司竟然也在大规模的做广告。“郑州基本所有的出租车显示屏上，打的全是他们的广告，那个羡慕啊”。

但是，大厂烧钱，更多的是一种在过往的打仗过程中形成的路径依赖，而背后则有着强劲的现金流和融资做支撑。

但这是99%的创业公司所不具备的。

所以，对于小型创业公司来说，最忌讳的就是将大厂的打法，完全照搬地用到自己的创业之中。

因为在很多时候，大厂自身其实也是在折腾，在试错。

但大厂可以很多次的试错，不成裁了就是了，并不会伤筋动骨，就像去年7月之后，很多大厂成建制裁撤业务部门一样。

但对于很多小创业者来说，错了一次，也许就完了！

康东辉还真的去那家出租车广告公司咨询过，但是在仔细盘算之后，他们觉得这并不值得。

这笔钱，用到跑男身上，用到商户和客户身上，都远比灯牌广告更有成效。

在他的理解中，广告只有花费足够多的钱，才可能会有用。

这又是很多创业公司不具备的。

大厂可以海量烧钱，但创业公司跟着烧这个钱，最终基本都是完全无效的。

这件事对他产生的影响是，团队所花费公司的每一分钱，都必须是有实际效益。

这是UU跑腿能跑出来的第二个关键点，独立思考，务实，又有着足够敏锐的战术嗅觉。

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最终，UU跑腿的笨方法，成为让UU更加接地气的秘诀。

UU跑腿坚信的一个常识是，市场上商户这么多，它能用你，一定是在街上看到你的频率足够多，然后可能才会尝试着使用你。

但只有一用觉得还不错，才有可能高频使用。

而大厂最擅长的是另一个招数，比如说签独家。“他们都是铺满一条街签独家的，限制商户只能用他家的”。

后来在2021年7月，这种竞争被有关部门定义为垄断性恶性竞争，是违规的，很多大厂因此被重金处罚。

两年前，一家互联网巨头在切入同城市场失败后，复盘时特别说到过一件事，铺市场的时候，他们要求和商户签独家，但被很多商户都拒绝了。

商户直白的告诉他们，不可能不用UU跑腿。因为在当时的同业中，UU跑腿的响应速度和配送速度都是最快的。

这是康东辉第一次知道UU在市场确实站住了。

在我的理解中，这根源于UU跑腿对于行业性质的深度理解。

同城配送本身是一个服务行业，而服务的实现基本维系在执行者跑男的身上。

所以，跑男的品质直接决定的是服务的品质。

这让UU跑腿和大厂直接的区别就此产生；大厂的核心在于商户，UU的核心在于跑男。

核心在商户，所以大厂最擅长的用钱大量补贴商户，以此占领市场。

核心在跑男，则是直接补贴跑男，让跑男先赚到钱，通过后期的服务品质，后发先至占领市场。

在UU跑腿看来，所有要求跑男做到的服务附加值，都必须建立在跑男能赚到足够多的钱之上。

大厂在考核时，追求的是效率最大化。

另一个差异在于考核方式。

比如说，大厂的餐饮配送，考核的是配送员的并单率，并单率越高，等于是效率的最大化，由此则可以达到局部最优解。

这导致大厂的激励是完全按照单量计算。比如说，一个月100单，每单4块钱；跑300单，一单四块五；跑500单，一单就5块。

通过跑单量增加的提成，激励着配送员的并单量。

UU跑腿则是考核的时效，这是因为UU的全城配送，追求的是全城最优解。时效最重要。

在对跑男的激励中，则是固定提成比例，跑100单和跑500单，提成比例是一样的，并且这个提成比例行业最高。

如今整个UU跑腿后台注册跑男490万人，活跃跑男52万人，这一数据已经非常接近行业第一的顺丰同城截止到2021年底的60万人。

和跑男聚餐，已成乔松涛固定职责之一，这让他成为最接地气的创业老板

最终，将跑男作为核心资产产生了两个意想不到的点。

在UU跑腿的签约商户中，有30%-40%来自于跑男推荐，跑男会直接推荐商铺使用UU。

这是让UU很惊喜的一点，跑男已经将UU当成自己的家，才会自发性的推介。

另一个是，跑男的流失率非常低，UU跑腿成立6年，跑男签约人数流失只有10万人，而可以比较数据是，行业的平均月流失率高达19%。

最终跑男的稳定性，带来了服务的均衡性，这让UU跑腿的差评率保持在万分之二。

一个极优秀的标准！

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在某些层面上，我觉得UU跑腿是和美团在骨子里非常相似的公司。

在打千团大战的时候，王兴首先判断的是，第一，在行情不景气退守的时候，大家会退守到哪些城市；第二，对手会集中在哪些城市做重大布局。

美团需要做的是避开这些白热化的城市，最终选择专注于二三线，采用农村包围城市的战略。

所以，北上广深是在最后做决战的时候，美团才重点进入的市场。

之外就是集中精力做ERP系统，做信息化数字化建设，做组织建设。在别人铺市场抢市场的时候，着重力量做内功。

最终在纯烧钱竞争的边际效应不断萎缩之时，凭借强大的系统化管理体系和组织能力，迅速脱颖而出。

UU跑腿走的几乎是完全一个路子。

UU也避开了一线核心市场，将自己的核心市场全力放在大厂用力不深的新一线城市，并逐渐在每个城市中占据到六成市场。

这种有意为之的错位竞争，避开了与大厂在一线城市的血拼。

在2018年之后，UU跑腿用力最多的一件事，是做内功。

UU跑腿的战队体系来自于爱卡汽车。很多人知道，UU跑腿的核心竞争力是跑男，但其实跑男的核心支柱就是战队体系。

UU跑腿的运营体系来自于司志刚教授。

UU跑腿的销售管理体系则来自于阿里。

在老乔的办公室里，他给我讲述一个创业公司想学这些秘籍的艰难。

他很想约的一个大佬一直约不到，忽然打听到大佬要从郑州坐高铁去北京，就赶紧买了一张同程的票，制造偶遇，大佬也不好意思拒绝，聊了一路，将大佬送到北京，然后独自买票再坐回来。

另一个大佬艰难约到，他头天晚上吃了头孢，第二天为了表达诚意依然敬了一杯酒，结果喝了一口就住院了。后来大佬被他感动，等他出院了接着陪他聊组织管理。

UU跑腿将能请到的阿里中高层高管，全部请了一遍。为了拜访一个人，在北京望京一等好几天。

这些往事如今我们看到一片云淡风轻，但只有经历者深知内中艰难。

如今，正是这三大体系，塑造了今天UU跑腿的系统架构，成为UU跑腿打仗最核心的秘密武器。

7

熬过最艰难的日子后，UU跑腿终于迎来了自己的好时候。

在2017年，郑州有将近30家同城配送公司，但是在2018年和2019年两次洗牌之后，除了UU跑腿之外，基本全军覆没。

在过往，大家都在追求烧钱铺市场做垄断，而在2019年下半年，情形突然变了。一是融资，你很难再听到有大的融资消息出来，第二是大家忽然从规模的追求转型到经济效益的追求。

UU跑腿的优势在于，经营效率远高于同业，经营效率是大厂D的8-15倍，是大厂S的7倍。

从宏观环境来说，2019年之后，国内互联网创业的风口基本关了，社区团购成了大厂最中意的最后一个风口。

风投的钱都去造车了。但在这个时间内，UU跑腿反而更好过了一些。

初期的300家同城配送企业，经过2019年的大浪淘沙，很多靠烧钱的都没钱了，再经过2020年初的疫情，很多都没支撑下来。

但在这个大浪淘沙的过程中，老乔却越来越低调了。

今天，你在互联网上搜UU跑腿的信息，过往四年中，除了政府单位的表彰、领导视察之外，仅存的就是2021年底，在互联网融资寒冬的时候，UU跑腿反而融了几个亿的故事。

而在这个过程中，UU跑腿逐渐做到了全国前三的位置。

进入到2021年之后，UU跑腿迎来了自己的高速增长期。

此时，中国的平台型互联网，也正在进行最大的一次变革。

2021年底，阿里在成立近20年来，第一次转变了以GMV 为增长目标的发展模式，淘宝天猫全部回归到了消费者体验。

五个多月后，这个转变更进了一步，从交易服务转向了消费服务。

意思是将过去消费者的交易行为往前和往后都拉长了。要向交易前端走，做好内容，也往交易后端走，做好服务。以此全方位地提升消费者体验。

UU跑腿的优势在于，在成立之初，UU就把服务作为自己的核心竞争力。这迥异于大厂以边界拓展为主要目的的业务范围。

所以，这让以服务立足江湖的UU跑腿，迎来了自己的爆发时刻。

在疫情常态化之后，客户的消费习惯也在改变。

很多人开始养成居家办公，或者是少接触的习惯，从而更依赖于同城配送。

从用户消费频次来说，2017年，客户一年消费频次大概是两单，但是在疫情之后，消费频次则是14单。

客户的年下单频次高了整整七倍，对应的就把运营成本摊薄了。

最终，已是行业前三的UU跑腿，在获得新的融资之后，正在进行新一轮的强增长。

眼下，UU跑腿开拓的新服务UU到家已经在郑州全面铺开。

创业第七年，UU跑腿正在迎来自己最好的时刻！

8

2021年的夏天，乔松涛带着摄影师重新走了一遍创业之路。

在过往的七年中，UU跑腿搬了三次办公室，浦发国际的400平，到格拉姆大厦的1300平，再到楷林国际的3500平。

在楷林国际，UU占了一层半的位置，这还仅仅只是郑州团队的规模。

这三次搬迁，基本可以看成是UU跑腿的三次跃升，每换一次地方，都比之前更好一些。

今天，UU跑腿已经成为从郑州走出来的互联网品牌的代表，用了七年的时间，做到了一个万亿级市场的全国前三。

在很多人的认知中，郑州是互联网的创业荒漠。在老乔的办公室里，我也问过他这个问题。

老乔一口否决了。他告诉我，其实郑州有很多优秀的创业者。只是资源有天然的集中效用，会更向北京、深圳之类的城市倾斜，这让郑州的创业者跑出来加倍困难。

但这也让UU跑腿的成功更加难得可贵。

今年初，何雄市长会见互联网创业代表的时候，同时约见了UU跑腿和米宅。

何市长问，米宅有什么诉求？

米公子说，米宅没有诉求。停顿了一下，然后说，我只有一个诉求，就是希望郑州市政府多帮助UU跑腿，UU一定能做起来。

UU跑腿要告诉全中国，郑州有互联网企业。

长久以来，郑州的互联网创业者比别人艰难了很多。但这些创业者们，像老乔、像米公子、像王晔，从来都没有服输过。

他们之间，从来都是充满激情、互相欣赏、彼此鼓励，一起支撑着郑州互联网创业的野心和梦想。

对于这些创业者们努力所做的一切，时代必有回响！

江山如画，一时多少豪杰！