►一切尽在谈笑间

一

或许是“上上签”这个名字吉利喜兴庆，或许是双方负责人皆是举重若轻之人，或许是西子湖畔这块风雅之地……

Oracle NetSuite和上上签电子签约云平台的合作，一程走来，轻松、愉悦。

二

出于进一步满足中小企业客户，以及快速成长、创新型客户的需求，软件巨头甲骨文在2016年底收购了NetSuite。

高昂的收购价，只能道出其价值的冰山一角——NetSuite是全球最大的云ERP供应商，但其更重要的是提供“全业务SaaS服务”，不仅是看家本领ERP，还涵盖有供应链、项目管理、电子商务等云服务；其功能仍在不断丰富，2018年又将区块链、AI、机器学习等融入其中。

这款包罗万象、无所不能的超级明星产品，将以往各自独立的系统、功能以及分散的管理模式，整合并打造在统一的平台之上，以客户业务流程为核心——业界称之为全方位的“现代管理平台”。

►Oracle NetSuite五大优势：快全优广灵

自进入中国市场18个月以来，Oracle NetSuite已经拥有超过600家客户，并保持着高速增长。2018 年，其在中国的新增客户数量，已位居全球市场第四位。

三

人见人爱的Oracle NetSuite，当然也得到了上上签电子签约的青睐。

2014年成立、总部位于杭州的上上签公司，是国内电子签约云平台的领军者，目前已经占据国内电签市场超过30%的份额。截至2018年8月，上上签平台日签署量已突破1100万，服务超过50万家企业客户。

业务持续快速拓展，同时市场环境及政策面也在不断变化，这家创新型公司的企业管理也呈现新变化。

谈及引入Oracle NetSuite，上上签电子签约创始人、CEO万敏如实道来：“首先是财务和HR部门使用了Oracle NetSuite，财务合规性得到了保障，公司的运营效率有着明显的提高。随后，我们包括CRM、业务和客户成功部门，全面上线Oracle NetSuite，建立起一套完整统一的、标准化的管理体系。”

她特别提到客户成功部门，“上上签的企业文化中，第一条就是帮助客户成功。客户对我们而言承载很多，一定要给他们带来价值。使用Oracle NetSuite之后，我们在服务响应速度、业务规范化程度、流程管理的便捷度等诸多方面都有显著的提升，Oracle NetSuite对我们的帮助极大。”

Oracle NetSuite有的，上上签正好需要，双方的合作就这样恰逢其时。同道人方能擦出火花，共叙缘分，一切都来得很自然。

四

如果两者的携手仅停留在这一阶段，那么上上签的角色，与Oracle NetSuite成百上千的客户并无不同，其中一份子而已。但凡合作，都会有进一步的广度和深度去挖掘。

上上签的电子签约产品，是具有普适性的SaaS服务，而无论其客户的规模、行业属性——这也是上上签在短短四年间，迅速成长壮大的原由之一。

而Oracle NetSuite亦是如此。

对于上上签来说，将自己用得好的产品推荐给客户，顺理成章；并且上上签的电签产品可以和Oracle NetSuite平台无缝整合成更具价值的大型解决方案，借助其影响力更广泛地推广。两者相得益彰。

就Oracle NetSuite而言，借助于上上签，能够将Oracle NetSuite平台的能力进一步放大，能够更广泛地进行推广，何乐而不为？

你情我愿的一双璧人，只待金风玉露一相逢。同样，一切来得很自然。

由此，Oracle NetSuite成功地将上上签这个客户变身为合作伙伴——即C2P（Customer to Partner）模式。

五

心有灵犀，则顺水推舟，战略合作“轻松”达成。话虽如此，双方在实际工作中仍有大量工作要做。所有的努力，都会开花结果。

潘杰君，甲骨文公司副总裁及中国区应用软件总经理。了解的人都知道，他言辞通俗活泼，行事干练果断，追求效率。

►甲骨文副总裁及中国区应用软件总经理 潘杰君

“是我们主动追求上上签的，我们觉得这是一家非常有气质、非常漂亮的创新型公司。”他的用词一向很生动。

一见钟情的背后，其实是三观相融。

潘杰君同时将双方的牵手，延伸到企业级市场合作的话题上。“我认为，在企业级市场，售卖的更多是一种信任，尤其在云领域，客户将自己最核心、最敏感的数据资产托付给你，就是有着最大的信任。所以我们务必要给客户带来价值，保证客户的成功，这是一种责任。”

他提到的“保证客户的成功”，与上上签倡导的“帮助客户成功”，是优秀企业一脉相通的价值观。

另外，Oracle NetSuite寻求的是长久合作关系，而非简单的买卖。“为此我认为，没有比将客户变成合作伙伴更有效的方法，这同时也是一种口碑传播，其上下游都会带入进来，覆盖整个朋友圈。我们把力量汇集在一起，构建互惠互利的生态圈，并将大家的方案串联、整合起来，帮助更多的客户创造价值。”

六

潘杰君提到的生态圈，即是SDN（SuiteCloud Developer Network）生态圈战略。在2018年11月召开的Oracle NetSuite中国峰会上，SDN生态圈战略正式推出。

简而言之，SDN生态圈战略面向各个垂直行业的客户，基于C2P 模式和实践，将其转换为合作伙伴，从而让更多不同领域的优秀客户加入到这一战略伙伴阵营中来，为Oracle NetSuite创造更加延伸、长期的生态价值。

►SDN让合作伙伴助力企业客户迅速开展业务

开发商、SI/ISV和企业的IT开发团队等，可以在SuiteCloud开发平台之上，对Oracle NetSuite进行进一步的延展开发，以吸纳更多新功能、新需求，以及应对行业不断变化的新要求。

所谓合作以及生态，不仅是利益的交换和各取所需，更是彼此之间的赋能以及价值的互相传递。如同上上签与Oracle NetSuite这样的“共舞”，是SDN的目的所在，也是而今大力提倡建设生态的意义所在。

想要成为SDN成员，显然，首先要是该垂直领域举足轻重的玩家，这样才有可能吸收更多上下游伙伴；其次，要有足够的研发实力，方能定制出具有行业特性的方案。

目前为止，SDN有五家成员，分别是百洋智能科技、国信电子票据平台信息服务、上海汉得信息技术、上上签电子签约、厦门盈趣科技旗下的攸信信息技术有限公司。

“我们不是做大卖场，我们的目标是在一个垂直行业中挑选一两家重点客户，将C2P生态形成端到端的完整链接，所以SDN合作伙伴并不一定要数量多，而是要精。”

世界很大，但能和你推心置腹、共谋于事的人，并不多。

七

美国企业级SaaS市场热火朝天，相对照的是，国内SaaS市场普遍呈现“雷声大雨点小”的窘境，其供应商更是陷于“叫好不叫座”的无奈。SaaS市场的春天在哪里？

就这一现状，两位负责人都有着自己的思考。

当初，万敏正是看到美国电子签约DocuSign平台的成功，而创立了上上签电子签约平台。美国企业级SaaS服务市场的发展非常蓬勃，这是行业演进的大趋势。

“接下来，国内市场都会是SaaS的春天。”万敏的看法很积极，她认为，“在经济形势下行之时，反而对降本增效有着更高的要求。如今很多新兴企业，不再局限于传统方式，都越来越接受SaaS服务，比如电子签约。”

►西子湖畔，甲骨文求得一支上上签

据研究机构的预测，2019年电子签约市场规模有望突破30亿元。眼见着上上签快速成长，万敏有理由保持乐观。

现在市面上的一些企业，做事的出发点值得商榷。潘杰君的观点则有些犀利，“不是精益求精地去打磨产品、给客户带来真正的价值，而是想挣快钱、赶紧上市。其实上市只是一个融资的渠道，而非企业发展的终点。”

方向及目标决定着态度和过程，其言外之意，没有好的产品，一切都无从谈起。

身为从业超过二十余年的行家里手，潘杰君对软件行业再熟知不过。

“国内不少软件企业缺乏严谨的管理方式和契约精神，反而是觉得严格的管理会限制他们的发展，更希望有灰色地带。”另外，在国内的商业体系中，无论是从法律层面还是商业软环境上，都需要提供进一步的保障。

他的这些看法也是点到即止，未做过多阐述，明眼人当然会懂的。

所以，“我们更需要抱团，有更多的协同合作。”也正如Oracle NetSuite，进入中国仅一年半，就以燎原之势席卷整个SaaS市场；而SDN生态圈的建立，更是希望将众多合作伙伴聚拢在一起，共同建设SaaS市场。

心之所向，素履往之。在正确的方向、与正确的人同行，凡事莫过如此。

八

如开篇所述，Oracle NetSuite和上上签的合作，一程走来，轻松、愉悦。

► a piece of cake，合作其实很“简单”

万敏，行业新锐；潘杰君，业界“老司机”。采访这两位“有故事的人”，同样轻松、愉悦。

借用“老司机”的金句，作为结束语——“如果你对客户是有价值的，你就在春天里”。

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