题图 | 视觉中国

虎嗅注：

过去三年，电子签约行业一路狂飙。但行业的上空，依然有乌云盘踞：是为了未来，坚持公有云？坚持标准化？坚持不做硬件？还是为了业绩，继续本地化？继续定制化？继续软硬结合？

投身其中的企业们，有着各自的选择。上上签的万敏不惜放弃大额订单，力排众议选择“标准化”，并秘密打造了互连互信签约网络，一步步推动多行业上下游企业的加入。

近日，上上签又将大模型技术应用到了电子签约行业独家首发AI产品“Hubble哈勃”。它的诞生，或许让他们离“成为数字社会的信任底座”的梦想更近了一步。

“道九原，直抵甘泉，乃使蒙恬通道。” 2200多年前，为消除边患，秦始皇命蒙恬修筑直道，无意间成为“世界上第一条高速公路”。 2200多年后，不仅高速公路已经纵横交错，人类还建立起“信息高速公路”，甚至畅想起实现星际穿越的“超空间跃迁”。 更快的速度，更高的效率，更广泛的连接。人类的不懈追求，驱动一次次爆炸性技术创新，带来历史的跨越式发展。 最近的一次体现在对AI的狂热上，英伟达CEO黄仁勋将之称为“AI的iPhone时刻”， AI终于从幻影中走出，迎来了清晰的商业化之路。 在这股AI浪潮中，仍可见到“堑山堙谷”的人。电子签约领域便是如此。 这个伴随数字化转型而兴起的业务场景，早已不是简单的取代纸质合同，正在连接各行各业的万千家企业,织就一张互连互通互信的全产业签约协同网，“堑山堙谷，直通之”。在走过“秦直道”，建立起纵横交错的“交通网”之后，这个赛道迎来自己的“iPhone时刻”——头部玩家上上签发布签约智能产品“Hubble哈勃”，成为电子签约行业首家发布新一代生成式AI产品的企业。 有人形容，这就像是给互连互信签约网络插上人工智能的双翼。更大胆点说，就像是实现了艾萨克·阿西莫夫《银河帝国》里“超空间跃迁”的自动化，互连互信签约网络的连接将再次提速。

上上签CEO万敏在其个人公众号文章《三张图讲清楚e-signature行业》里，将中国e-signature行业的发展历程划分为五个阶段。按照这个划分标准，中国e-signature行业在走过传统硬件+软件和传统软件OP两个阶段的电子签章、印章平台、电子签名“中古时代”，经历过电子签约SaaS工具阶段的“启蒙运动”，迈入电子签约SaaS网络化阶段的“地理大发现”之后，终于又迎来了电子签约SaaS网络+AI智能化阶段的“新世纪”。

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中国e-signature发展5个阶段

“Hubble哈勃”改变了什么？

从上上签发布会的现场测试来看，目前其AI产品“Hubble哈勃”可以做到的功能有：高效的合同概括解读、智能重点和风险标识、自动化筛选分类归纳。

对于这些功能的实现，有行业人士评价道：“电子合同很符合大语言模型的场景，复杂且价值高，SaaS+AI基于已有合同的训练还能打造专属模型。” 确实，拥有大量文本信息的合同，是AI大模型落地的绝佳场景。需求方面，繁杂的条款内容让效率提升需求变得迫切；技术实现层面，大模型以海量计算的方式搭建一个通用型的基础模型，在通用性、涌现能力等方面表现极佳，具备基于文本内容进行的归纳总结和筛选分类处理能力。 至于大模型在细分垂类领域的适配性问题，则由具备专业知识技能和实践经验的场景方弥补。就像“Hubble哈勃”的联合发布方——智谱AI CEO张鹏所说的：“智谱AI与上上签合作，将大模型技术应用于电子签约行业，在实际业务场景中提升用户效率，无疑为电子签约行业的智能化进程带来了新的思路和方法，同时也为大模型MaaS模式在行业应用层面的探索和创新提供了重要的实践经验。” 这将是“惊险的一跃”。正如奇绩创坛创始人兼CEO陆奇谈到AI大模型时所提出的那样——任何改变社会、改变产业的，永远是结构性改变。 对此，浙江省数字法治研究会副会长高艳东也有同感。他认为，“Hubble哈勃”的首发将极大改变电子签约的发展方向，使电子签约从业务的中间通道，而转变为具有了成为产业大脑一部分的可能性。 当然，对于直接使用“Hubble哈勃”的人来说，更有意思的是，SaaS+AI带来全新革命式用户体验，用户交互不再通过搜索实现，而是以对话的形式进行。对于这一过程，体验过ChatGPT的人可能感触更深，当我们可以通过对话下达指令，获得更满意的答复后，搜索方式就显得过时落伍了。就像当年iPhone出现后一样，触屏迅速成为主流，键盘手机已是昨日辉煌。 而且，从使用者的角度来看，无论是合同的概括解读、重点和风险标识，还是合同筛选分类归纳，本质上都是实现了效率的提升，促成生产力变革。在AI技术的助力下，SaaS具备从工具变成“助手”甚至是“同事”的潜能，将带来效率的惊人提升。 直接影响就是，当别人还埋头于各种合同文件里时，你可以喝着咖啡闭目养神。AI的效率加持作用，就像是《三体》里的水滴，可以毫不减速地做出违反动量守恒定律和角动量守恒定律的锐角转向，片刻间摧毁人类大部分的太空武装力量。毕竟，天下武功唯快不破。 说到这，也就回到关于AI的老生常谈中，即AI是否会取代人类？答案其实很简单，汽车的出现会让马车夫失业，但世界上却多了一群汽车司机。 相比之下，我们或许更应该追问，汽车是如何造出来的，制造者如何帮助我们实现驾驭，成为AI时代的“司机”？电子签约的进化之路和惯常的叙事一样，故事都是从翻故纸堆开始的。 2014年，中国全功能接入国际互联网的第20年。这一年，阿里巴巴、京东、新浪微博等掀起互联网企业海外上市热潮，阿里巴巴以美股最大IPO跃升世界第二大市值互联网公司。 这一年，上海与香港建立股票市场交易互连互通机制，“沪港通”正式启动后两天，首届世界互联网大会在浙江乌镇举行。 一切的一切，恍如昨日，清晰地传达出这样一个信号：世界的互连互通正在加速。广告从秘书起步，十年内无人超越，以一己之力力挽狂澜成就一段传奇×但车马太慢、书信太远。彼时，C端的互连互通网络已成规模，B端的互连互通尚在探索。 在“互联网+”遍地开花的喧闹中，依托于云计算 SaaS 服务的新兴第三方电子签约平台开始涌入市场。 电子签约的兴起并不是偶然。全球信息化进程加快，越来越多的消费和交易场景从线下转移到线上，协议、合同的签署方式随之改变，进而产生代表签署人身份和签署意愿的“电子签约”，并逐步取代传统纸质合同。 以及，美国电子签公司DocuSign 的成功，让万敏看到了在中国大规模推广电子签的可能——拥抱云计算，使用SaaS 模式。 创立上上签的万敏就是看到这两点，决定在2014年创业入局。 当时，电子签约行业虽尚未蓬勃，却不是个全新的赛道。在国内，2002年开始出现一批以政企为核心客户的电子签名、电子印章软件公司，但传统软件混合硬件模式下，为不同客户定制的产品无法形成复用，导致规模的扩大必然带来成本的相应上升，规模效应成空谈。并且，传统电子签名、电子签章的模式下，企业客户之间无法互连互通、自由签署，信息孤岛造就“小国寡民”业态。传统电子签名、电子签章行业更类似于做软件外包项目，只能薄利多销赚人头费，尽管从Day1就开始盈利，却利润微薄，且始终难以做大。

时至今日，行业内仍有传统硬件+软件阶段和传统软件OP阶段的残留，市场上亦有“旧瓶装新酒”的产品创新和“换汤不换药”的运营模式。引用万敏在其个人公众号文章里给出的全球e-signature行业矩阵，可以发现，劳动密集程度高、定制化程度高，使得电子签名、电子签章、印章平台等重模式传统业务，与追求标准化、高人效、轻模式的电子签约生态明显格格不入。它们本质上属于泾渭分明的两种不同生意。

注：全球e-signature行业矩阵

电子签约的未来在哪？ DocuSign的成功给中国电子签约领域带来SaaS主义：云端标准化产品服务所有客户，无需定制，卖得越多，边际成本越低。并且，在云端，企业用一个账号就和无数其它企业互连互通，不像本地化软件：有多少家相对方企业签合同，就要重复注册多少次企业账号，导致软件复杂难用，且难以进行合同管理，更谈不上互连互通了。 在国内一众电子签约服务提供商中，上上签是唯一一家只做 SaaS 的公司，不回头走定制化、本地部署（OP）传统软件及软硬结合的路。作为上上签CEO，万敏认为，即使面对一些习惯定制的大客户，电子签约云端标准化产品也有着更加明显的优势。目前上上签已超过200家《财富》500强的付费客户就生动地印证了这一点。 在她看来，多数SaaS标准化难度高，与其服务场景有关，类似于装修生意，要到客户“家”里量身定制。签约产品则不然，本质上是在修建“高速公路”，通过电子签约促成企业间的连接，只有实现标准化才能成为贯通南北的“大动脉”。“就像两个城市间修建道路，必然是标准化的，真正做连接的SaaS产品，实现标准化的压力要比其他领域来得低。客户接入后，也会觉得这是连通的高速公路，标准化是理所当然的。”同时，大客户更看重在签约网络里有多少能够互发合同的同体量的大客户存在，而上上签网络服务的大量行业头部客户则加剧了上上签独家签约网络的先发优势。 不仅如此，云端标准化产品还有着一系列的天然优势，部署在云端的 SaaS 产品响应更及时，统一在云端的迭代对于客户而言更加便捷，对于电子签约厂商而言，相比传统软件OP模式，人头与成本更是大幅度降低。 但在当时，不看好的声音存在于内外部，因为短期来看，电子签名、电子签章的一次性项目收入高于SaaS的单年度的订阅式收入，而收入规模和融资息息相关。选择做国内行业内唯一一家坚持100%SaaS的电子签约厂商，那么少数人就要忍受孤勇者的寂寞，独自上路成为那个破局者。 为坚持自己的原则，万敏曾拒绝特批销售团队拿下的2个分别超过300万的电子签名OP项目，在当时这相当于70多家标准化SaaS电子签约客户带来的合同额。 既然选择了坚持标准化，那标准化更广阔的未来在哪？万敏从描述网络效应的梅特卡夫定律和里德定律中得到启发，电子签约应该把业务重心从B2C合同场景转移到B2B场景，从做工具变成做平台。依托云端的标准化 SaaS 产品，实现企业内外的双向互通、有来有往，既沟通内部，又联动上下游，并且，通过大量头部客户带来其上下游企业入驻上上签独家签约网络，真正通过服务客户的产业链、通过客户的业务场景，织成一张企业之间互信互连互通的网络。 2017年，上上签组建了一个不到 10 人的技术团队，在小黑屋里秘密研发半年，于2018年初推出签约管理系列新产品，独家打造互连互信签约网络，由此开启了中国e-signature行业第四个阶段：电子签约网络化。 由此及彼，这或许就是为什么，上上签能成为电子签约领域首家推出了大模型时代人工智能产品的企业，再次引领中国e-signature行业的第五个阶段——成功从来都不是偶然的。

从电子签约SaaS网络化到电子签约SaaS网络+AI智能化，当其他人还沉迷于开发传统软硬件时代的“遗物”——统一印章平台产品，热衷于利用“美化版”的传统OP软件谋取市场，甚至还在为是否该坚持SaaS标准化产品而争论不休时，上上签已经自我创新颠覆了两回，独自引领了行业发展的新阶段。

中国e-signature发展5个阶段

事后推演，上上签的这一转变，某种程度上像极了微信2.0版本到3.5版本之间的升级。在2.0版本推出前，微信的作用就是代替运营商发短信、发彩信，用户活跃度很低，没有人认为它将成为中国最大的社交网络。

从2011年5月到12月，微信引入语音功能，开发导入通讯录、QQ好友等权限，添加“查看附近的人”功能，加入“摇一摇”和漂流瓶功能，带来全新二维码社交模式。从搭建熟人关系链，到开启和丰富陌生人社交，微信加速织网。 在2.0版本发布前，微信只有四五百万注册用户。到2011年底，微信用户已超过5,000万。二维码社交模式发布三个月之后，也就是2012年3月，微信用户突破一亿。 历史的发展总是惊人相似，风暴在一片海域刮过，在下一片海域继续狂飙。如何加快“跃迁”？在别人忙于PR时落地创新“超空间跃迁是往来恒星间唯一可行的方法。” 在科幻巨头艾萨克·阿西莫夫的《银河帝国》中，整个银河系有近二千五百万颗住人行星，星际旅行却如同出国旅行般稀松平常——“跃迁带来一阵轻微震动，体内被轻踢一下，旋即消失，如此而已。” 截至2022年12月底，在上上签独家打造的互连互信签约网络里，全产品企业客户超过1,737万家，个人用户超过4.9亿人次，合同总量突破107亿份。 某种程度上，我们可以将规模化网络比作阿西莫夫笔下的银河帝国，每个节点就像是一个星球，要建立、发展、维持庞大的“银河帝国”，广泛连接、纵深探索和持续创新缺一不可。 在电子签约网络里，SaaS+AI带来的全新机会，现有的SaaS平台上积累的功能优势，想要借助AI发挥更大的能量，在万敏看来同样至少需要三个要素：SaaS云上部署带来的更广泛连接；服务最顶尖客户带来的业务场景深入，吃透业务，找到场景；一支有完全自我革新的创新意识团队。 更广泛连接意味着，当一个部门或一家企业使用电子签约时，会带动内部多个部门、上下游多家合作企业也使用该平台，进入同一网络。网络里的公司越多，互发合同越便捷，最终成为上上签所希望的那样——成为数字社会的信任底座。 服务最顶尖客户，指的是节点型大客户，即与大量企业有合同来往，可以带来更多公司 “入网” 的企业。典型例子是全球 500 强企业，而这也是过去数年上上签的主打方向。 为此，万敏曾强制要求为上上签贡献 75% 收入、人数占比 20% 的销售精锐专攻行业头部客户，不能再做中小客户，即抢占网络关键节点，静默织网。确定严格执行大客户策略后，上上签的做法是先吃透一个行业，连接上下游，再连接多个行业形成一张网。 据上上签发布的最新数据显示，截至今年3月，上上签《财富》500强付费企业客户已超过200家。上上签打造的互连互信签约网络里，已接入了汽车、医药、银行、制造、化工、物流、家电、连锁零售、快消等十几个行业。一支有完全自我革新的创新意识团队，不仅体现在对自身业务场景的持续探索，还在于对新兴事物的积极拥抱。以此次推出的“Hubble哈勃”为例，面对新一代生成式AI可能带来的变化，上上签的做法是，不等别人来颠覆自己，自己先选择具有清华背景的智谱AI大模型进行合作，自己颠覆自己。 正如有网友评论的那样：在别的SaaS厂商都还只是发公关稿的时候，（它）就出了系统实操直播。 在《银河帝国》里，人类实现超空间跃迁，这一历史性突破来自于人工智能。如今，互连互信签约网络插上人工智能的双翼，对电子签约领域意味着什么？ 对于SaaS+AI带来的新机会，万敏认为主要体现在三方面：扩大了SaaS服务的边界，帮助客户更高效地达成工作目标，以及更快速地降低成本。 通俗来说，就像在开启“超空间跃迁”前进行精密计算，以确保星际穿梭精准无误一样，合同协议的确认和管理需要耗费大量人力和时间，以确保不同节点间的合作交流不会出错。有了“Hubble哈勃”之后，在许多场景里，只要依靠指令就能实现“自动跃迁”，决策效率大大提升。 如此，“星际旅行”将变得稀松平常，关键节点的持续开拓或迈上新台阶，电子签约行业的未来充满想象。对引领两次变革的上上签而言，在无人区前行的每一步虽都是孤独的，但星汉灿烂，足以“幸甚至哉，歌以咏志”。

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