直播带货营销全流程策划--傅强老师（直播带货营销策划方案范文）

admin1年前 (2023-08-30)签约新闻179

“互联网+”时代下企业经营之道系列课程（工具篇）

直播带货营销全流程策划

主讲人：傅强

【课程时长】

2天，6小时/天

【课程形式】

音频（不出镜）+PPT，讲师自己的小鹅通或千聊平台授课

线下授课也可以

【授课对象】

从事互联网营销工作人员

【课程收益】

1、学会主播人设设定与团队建设

2、学会直播间的选品策略与产品SKU设计

3、学会直播平台选择与引流方法

4、学会开一场直播的完整流程

5、学会直播间的直播流程与技巧

6、学会客户维护和数据分析

教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。

【课程大纲】

前言

银行为什么要做直播？

一、未来银行网点营销渠道转型布局

（一）外部：社区银行

（二）内部：主题银行

（三）线上：社群银行+直播银行

二、新媒体流量获取两大路径

（一）路径一：抖音（公域流量）+直播（私域流量）

（二）路径二：微信（公域流量）+社群（私域流量）

三、银行新媒体矩阵布局

（一）零售业务部账号：零售客户VIP群

（二）支行网点账号：主题银行社群品牌输出

（三）员工个人账号：各类内容输出

（案例：招商银行与烘培店合作营销客户）

第一部分直播篇——直播带货营销全流程策划

一、直播营销基础理念

1、何为直播营销

2、直播的三种类型：达人直播、带货直播、跨界直播

3、客户为什么要看直播

（1）懒：懒得出门、懒得比较、懒得选择

（2）惠：是否比实体店便宜（成为社群会员、赠送额外服务）

（3）展：产品品质动态展示、如何使用、保养的方法

（4）信：在直播中人的影响力往往大于企业品牌的影响力

二、人——主播设定与团队建设

1、目标客户画像：年龄、性别、标签、调性、喜好、心理

2、主播选择的三种类型

（1）职业主播：电商运营、主持人、网红达人、MCN

（2）实体企业家：企业主、老板娘、BA（产品经理、导购）、PR（公关）

（3）带货红人：明星、模特、讲师、学生

3、主播人设四要素

（1）形象：主播的形象要与产品特质相符

（2）背景：社会背景、学历要与粉丝画像相符

（3）调性：思想、观点、态度要与品牌格调相符

（4）风格：行事、说话风格要与企业文化相符

4、直播间团队建设

（1）主播：产品展示、解说、营销

（2）场控：直播现场统筹、指挥、调度

（3）副播：与主播互动、体验产品、吸引流量

（4）助播：灯光、打板、化妆、补货、应急

（5）客服：逼单、成交、记录、答疑、解围

（6）选品：直播产品挑选、上架、上图、编辑

三、货——直播间的选品策略与产品SKU设计

1、直播间的选品策略

（1）高品质

（2）高颜值

（3）强体验

（4）明特色

2、产品的SKU结构设计

（1）特价款

（2）热销款

（3）品牌款

（4）福利款

3、产品四点营销法

（1）痛点

（2）卖点

（3）爽点

（4）痒点

四、场——直播平台选择与引流方法

1、直播平台选择的五大参数

（1）粉丝累计

（2）用户地域

（3）微信链接

（4）平台稳定

（5）有偿使用

社群名称

粉丝积累

用户地域

微信链接

平台稳定

有偿使用

淘宝直播

淘宝自有商家

全国贩卖

弱链接

高

无

抖音直播

抖音账号粉丝

全国/本地

不可以链接

高

无

快手直播

快手账号粉丝

全国/本地

不可以链接

高

无

腾讯直播

微信社群粉丝

本地（体验店）

强链接

高

无

有播直播

微信社群粉丝

本地（体验店）

强链接

一般

有

特抱抱直播

微信社群粉丝

本地（体验店）

强链接

一般

有

微店直播

微信社群粉丝

本地（体验店）

强链接

一般

有

爱逛直播

微信社群粉丝

本地（体验店）

强链接

一般

有

火山直播

火山账号粉丝

全国

弱链接

高

无

西瓜直播

西瓜账号粉丝

全国

弱链接

一般

无

蘑菇街直播

蘑菇街粉丝

全国

弱链接

一般

无

虎牙直播

虎牙账号粉丝

全国

弱链接

一般

无

2、直播平台引流的方法

（1）测评视频：产品对比展示与选择结果

（2）种草视频：产品、生活、教程、调性

（3）剧情视频：植入产品广告的有趣剧情

五、场——开一场直播的完整流程

1、第一步，定目标：宣传品牌、带货营销、活动预热

2、第二步，定产品：特价款、热门款、品牌款、福利款

3、第三步，定人员：主播、副播、客服、场控等

4、第四步，定脚本：撰写整体直播流程脚本

5、第五步，做预热：预热海报、预热文案、预热视频

6、第六步，开直播：选择直播平台，展示直播技巧

7、第七步，做复盘：直播结束后一定要总结经验

六、场——直播间的直播流程与技巧

1、第一步：聚粉丝

（1）欢迎问候

（2）请求关注

（3）关注致谢

（4）福利预告

（5）拉新裂变

2、第二步：派福利

（1）时间福利

（2）人气福利

（3）文字福利

（4）问题福利

（5）客服福利

（6）悬念福利

3、第三步：挖痛点

（1）探索式分类

（2）互动式锁客

（3）水军式帮腔：气氛托、应答托、找茬托、下单托

4、第四步：秀体验

（1）排他推荐法

（2）六觉体验法

（3）形象解说法

5、第五步，巧说服

（1）卖点呈现法

（2）竞品对比法

（3）权威背书法

（4）亲身故事法

（5）场景感动法

（6）现场演绎法

6、第六步，诱成交

（1）互动引导法

（2）限量抢货法

（3）互动引导法

（4）限量抢货法

（5）限时抢货法

（6）拼团抢货法

（7）赠品促单法

（8）悬念促单法

（9）阶梯上货法

7、第七步，盘货品

（1）盘点货品

（2）简述卖点和爽点

（3）告知售卖情况

（4）提示版呈现

（5）引入微信社群

（6）感谢告别

（7）预告下次直播

（8）直播后复盘

七、数据——直播间的数据分析

（一）直播人气数据

1、观看人数：UV值

2、观看次数：PV值

3、平均场关

4、新增粉丝数

5、人均驻留时长

6、每日直播人气峰值

（二）主播互动数据

1、互动点赞

2、互动评论

3、关注人数

4、加V人数

（三）商品转化量数据

1、产品上架数量

2、产品转化率

3、橱窗点击量

4、热销产品排名

5、引导进店数

6、直播间销量

7、每日营业额/日均营业额

（四）粉丝画像数据

1、年龄

2、性别

3、喜好

4、心理

5、活跃度

数据分析工具：知瓜数据、抖音星图

PS：直播带货的一些补充建议

1、人设一定要符合产品的格调

2、直播时间每天至少2小时，可以了采用员工轮播的方式

3、多人直播的效果的单人直播的效果好

4、产品体验式演示比空口解说效果好

5、讲解时主播热情、微笑、漂亮的比较受欢迎

6、直播间的背景装修的风格会加分

7、不要直接讲产品名称，而要去讲几号链接宝贝

8、主播解说的语言要生动、活泼、运用场景描述

9、直播间有背景音乐比没有要好

练习：根据本行业设计一整套直播带货的流程规划方案

第二部分维护篇——打造粉丝维护的社群私域流量池

第一节：客户精准定位——如何通过微信进行客户数据收集和归档

一、客户需求数据分析的误区

（一）企业常常拿“收入”作为客户划分的第一标准；

（二）企业常常拿“年龄”作为客户划分的第二标准；

（三）企业常常拿“性别”作为客户划分的第三标准：

二、客户正确的用户画像参数

（一）年龄：每5岁就是一个年龄差

（二）性别：男性思考问题与女性截然不同

（三）标签：向微信朋友圈一样给用户贴上一个符号

（四）调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别

（五）喜好：这类人群常常出没在哪些场景

（六）消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠

三、客户的本质需求分析

（一）前提：挖掘消费者内心真实的想法

1、需要（need）：消费者表层需求

2、想要（want）：消费者本质需求

（二）为什么你的客户不愿参加你的活动——客户的驱动力分析：

1、需求驱动型客户

2、价格驱动型客户

3、体验驱动型客户

4、情感驱动型客户

（三）找到用户的行为动机

1、红色性格用户的购买动机与销售对策

2、蓝色性格用户的购买动机与销售对策

3、黄色性格用户的购买动机与销售对策

4、绿色性格用户的购买动机与销售对策

身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构

个性数据：兴趣、爱好、专业、性格

消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点

四、客户数据标注方法

（一）四象限分类法

1、划分标准：购买力（单次金额、总金额）+忠诚度（购买频次、活跃度高：社群活动参与度、分享转发活跃度）

2、分类名称：钻石客户、黄金客户、白银客户、烂铁客户

（二）简易标注法

1、字母代表消费额度

2、数字代表购买次数

3、皇冠代表VIP会员

4、买过的产品、产品用途、生日、电话号码、兴趣爱好

五、产品SKU结构设计

（一）引流款设计的三个要点：价格极贵、价格极低、客户精分、见效要快

（二）利润款设计的两个要点：品类关联、捆绑套餐

（三）爆款设计的重点：引流特性、明星同款、性价比高

实操练习：利用微信朋友圈进行用户画像和数据归档，并且梳理出产品的SKU

第二节：老客——老用户复购维护法则

一、锁链营销的重要意义

（一）增加客户粘性，提升忠诚度

（三）降低客户的选择风险

（三）增加复购频次

二、锁链营销的四种锁客方法

（一）裂变法

（二）截图法

（三）病毒法

（四）积分法

三、锁链营销四部曲的操作流程

（一）明确锁定客户，了解客户的购买能力

（二）抓住用户心理，设计重复购买的活动

（三）找到一个由头，让用户愿意与你沟通

（四）通过重复购买，让用户记住你的微店

第三节：粉丝——老客户如何乘势变成超级粉丝

一、微信服务三个基础动作——服务=帮助+关心+关注

（一）帮助：帮助对方解决问题

（二）关心：多嘘寒问暖，少谈业务

（三）关注：关注对方所关注的事情

二、服务的最高境界——感动客户

（一）感动的核心：超出客户的预期

（二）感动营销的三个关键点

1、创意：你的感动服务没人做过吗？

2、惊喜：你的感动服务是客户意想不到的吗？

3、定制：你的感动服务是天下无双独一无二的吗？

（三）感动的五大小技巧

1、赠品法：你的赠品是否用心了

2、情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感谢信）

3、订制法：你的礼品是否暖心了

4、红包法：你的红包是否称心了

（四）银行赠品设计原则

1、包装精致：包装看起来很大气

2、三用原则：实用、常用、耐用

3、种类多样：礼品多样供挑选，勾起贪念

4、多次高频：分多次赠送加强频次

5、存三送四：多送客户一个月的礼品

6、投其所好：结合客户的喜好

实操练习：制定一套让老客户重复购买三次的方案及感动客户的体验式服务

傅强老师互联网新媒体创新营销实战训练专家

曾任：交通银行浙江省分行战略规划与品牌宣传部负责人

浙江渤海银行银行办公室主任兼自媒体品牌策划负责人

现任：杭州印象舌尖餐饮文化有限公司董事长

深圳宴蘭亭主题餐饮有限公司联合创始人

紫牛君百万级社群运营操盘手

浙江大学经济管理学院特聘教授

吴晓波频道银行大学签约讲师

阿里巴巴电商实战营销讲师团成员

洋葱、森米、斑马会员等社交电商长年顾问

抖音号《灵魂当铺》粉丝600w+

《武德小哥哥》粉丝17w+

他是互联网思维营销的高手。自创品牌，任董事长，通过互联网营销思维的运用，开创三个餐饮品牌，短短一年半时间发展到数家分店，2013-2015年每家店年营业额平均达到1000万以上，并以每年30%的速度增长，其互联网营销思维和狼性团队管理理念被当地的都市快报、钱江晚报、新浪等媒体纷纷采访报道。

实战经验：

9年银行工作经验，曾在交通银行浙江省分行、渤海银行担任品牌策划人：负责内部新闻宣传、撰写行领导重要讲话等文稿，连续三年荣获总行级优秀信息员和优秀通讯员，参与了兴业银行总行、光大银行总行、招商银行上海市分行、平安银行广州省分行、工商银行湖北省分行、中国银行江苏省分行、建设银行辽宁省分行、农业银行山东省分行、交通银行浙江省分行、渤海银行杭州分行以及多家邮储、农商行、农信社的互联网金融专题培训及营销方案策划!

总裁班项目：为清华、北大、浙大、上海交大及全国各地多家商学院总裁班机构上过近500场总裁班课程，课程反馈极好，返聘率达90%以上（参看课件包中的客户见证），特别是其三天两夜的互联网商业模式与全景营销系统课程深受学员喜爱和推崇。通过总裁班授课，也带来不少咨询项目，曾为真功夫、ROSEONLY玫瑰花、好波内衣、可乐家、东岭集团、重庆烟草、山东邮政、光大银行、岭南香米、内蒙古第一农机厂等企业开展品牌与营销方案策划。

现任：自创餐饮连锁品牌，任董事长，主导餐厅采用了O2O的互联网运营思维模式，线上采购，线下服务，实现线上线下的完美对接。通过网络，借助微信线上活动平台来增加客流，每到节假日开展微营销活动，吸引老顾客重复消费。与传统餐饮行业相比，向员工传授“用互联网思维做餐饮”的营销理念，善于制造热点，从而让自己的产品快速爆发，从品牌的宣传推广、和顾客的沟通互动到服务的提升等各个方面，餐厅无不渗透着互联网思维。同时每月定期举行全员培训活动，用“狼性团队管理理念”严格要求培训每一位员工，从《员工职业化团队建设》、《关键在于执行》到《高素质员工的八项修炼》，一年半时间就使餐厅发展到数家分店，其互联网营销思维和狼性团队管理理念被当地的都市快报、钱江晚报、新浪等媒体纷纷采访报道。

主讲课程：

年授课量超过220天。

成功案例：

通讯、银行行业：四川自贡农信社、广东广州农信社、重庆永川农信社、山东淄博农信社、山东菏泽农信社、湖南长沙农信社、广东韶关农信社、四川绵阳农信社、内蒙赤峰农信社、内蒙察右中旗农信社、扬州邮政储蓄银行、苏州邮储银行、重庆永川邮储银行、山东菏泽邮储银行、中国银行浙江省分行、中国银行常州分行、中国银行南通分行、重庆农村商业银行、江苏常州农商行、山东泰安农商行、颍淮农村商业银、行四川农村商业银行、杭州银行桐庐支行、芜湖农村商业分行、中国银行南京分行、上海交通银行浙江省分行、渤海银行杭州分行、南通中行、淮南工行、重庆建设银行、广东中山建设银行、湖北武汉建设银行、辽宁建设银行、广州华夏银行、上海交通银行、浙江银行业协会、中国移动杭州分公司、上海电信、泉州电信、长治联通、黑龙江移动、广州阳江移动、重庆邮政局、平安银行、国家开发银行、浦发银行…

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高校总裁班：清华大学深圳研究生院、北京大学山西EMBA领军班、香港财经学院EMBA、浙江工业大学、杭州外国语大学、浙江大学继续教育学院、杭州时装职业技能培训学校、杭州财经大学、浙江树人职业技术培训学校、上海交通大学、上海财经大学、山东大学、山东财经大学、厦门大学、华侨大学、北京大学继续教育学院、重庆大学继续教育培训学院

餐饮行业：麦当劳、内蒙马家私房面、印象舌尖餐饮文化有限公司、杭州外婆家餐饮文化有限公司、盆友圈餐饮文化有限公司、小犇猪餐饮文化有限公司、禧唐餐饮文化有限公司、满园春色餐饮文化有限公司、必胜堡餐饮文化有限公司、信阳恒阳餐饮文化有限公司、三味羊餐饮文化有限公司、深圳爱她他智能餐饮技术有限公司、昆明蔼若春餐饮文化有限公司、天韵餐饮文化有限公司、苏州三有堂餐饮文化有限公司、悦雅餐饮文化有限公司、苗家山寨餐饮文化有限公司、千岛湖玉丽酒店、誉泽酒店、陕西百姓大厨房餐饮有限公司

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