无论是国内还是海外，消费电子产品从产线走向市场无非是历经“Sell In — Sell Through — Sell Out”的过程。

如何借助客户的力量，通过渠道拓展走好第一步“Sell In”，是实现产品商业成功的基础，也是GTM经理基本功之一。

1.起个好头：建立例会机制，开篇不急于讲产品

2.Story-Telling：不要单讲产品，要讲产品路标

3.产品介绍：Top卖点排序，FABE原则，讲竞品对比

4.SKU选择：准备好套餐，做小型选择题

5.商务谈判及后续联络：产品商业成功的关键一步

对于客户经理来说，渠道拓展是指把自家产品或者解决方案卖给客户，也就是Sell In的这一步。为确保拓展效率，这里的客户可能是分销商（FD/FSD），也可以是大型零售商。

1.起个好头：建立例会机制，开篇不要着急讲产品

在进行渠道拓展之间，最好是要与客户侧建立起“例会机制”，确保与客户沟通的渠道是连续的、畅通的，这样不至于在有产品销售时，才去混个脸熟。季度、月度甚至双周度的会议，除了可以更高效地管理未尽事宜之外，也更便于增进双方的了解，在有事相求时，“刷脸”也就变得不那么难为情了。

在拓展新品前，不要一上来就讲产品，一个好的开场对于拓展效果来说，十分重要。一般来说，我都会准备一页PPT，内容为过去一段时间双方的合作成果。例如，上了几款产品，贡献了多少收入、利润，获取了多少新用户，开辟了哪些新的合作模式...

甚至，如果你和客户之间有一些呆滞的库存，也可以在此列出你的解决方案，比如在1个月内，投入多少金额的联合营销、清库激励，确保客户的库存降到一个合理的水位。你要帮客户赚钱或是回款，他们总是乐于接受的。

2.系列化地讲故事：不要单讲产品，要讲路标

不要从单个产品开始讲起，要“从宏观到微观”。例如，当你要向客户展示三星S系列最新款手机时，最好把今年Z Fold、Z Flip、A系列的新品情况以产品路标的形式，一道呈现给客户。这样讲述的好处是，在客户眼中，你们公司做产品不是孤立的、一时兴起的，而是系列化的、有规划的。

在讲路标的过程中，可以将每个系列的特点、目标受众以及公司的愿景，分门别类地讲清楚。例如 Fold系列主打高端商务，Flip系列主打潮流女性，S系列代表性能旗舰，A系列主打年轻时尚。当你把全景图清晰地展现给客户时，新品的拓展就可以开始了。

3.产品介绍：Top卖点排序，FABE原则，讲竞品对比

接下来，就是主角登场的时候了。因为是“自家孩子”，所以当你准备向别人介绍产品时，肯定会纠结于讲多少，讲什么的问题。

GTM在做产品拓展前，一定要根据市场洞察，做好卖点排序。卖点排序的大体原则是“人无我有、人有我新”。另外，Top卖点只细讲前五个，其余软硬件卖点，全部以one-page的形式放在第二页PPT里面即可。

精讲卖点时，遵循FABE原则。FABE是“F：Feature A：Advantage B：Benefit E：Evidence”的缩写，根据FABE的顺序去描述，可以让卖点的传达更有逻辑。例如：这款产品配置了120W的超级快充（F），是当今市场上充电功率最快的充电器（A），消费者再也不会有电量焦虑（B），因为只需要10分钟，手机就能从0%充到98%（E）。

如果你的产品，在客户那里有一个市场声量较大的竞品，那么准备几页竞品对比的PPT是非常有效的。例如：手机产品中，有各个场景拍照样张的对比，屏幕亮度、刷新率对比；智能手表产品，有续航测试；音频产品，有降噪对比等。

竞品在客户心目中已经建立了一个“锚点”，瞄着竞品打，相当于站在巨人的肩膀上，有助于客户建立参照系，提高决策效率。

4.SKU选择：准备好套餐，做小型选择题

SKU选择又称选品，SKU即Stock Keep Unit，最小库存单元。消费电子根据芯片（4G/5G）、内存(128G/256G)、颜色(主打色、主卖色）都可以区分出许多SKU，但客户侧的预算有限，所以当他对你的产品感兴趣时，会根据自身能力，选择出最适合客户所在渠道销售的SKU。

但这里面还存在一个问题，不同SKU会面临不同的成本、生产工艺、器件供应的问题，因此，不同SKU的供应情况会有不少区别。例如，客户看好A版本，但是A版本的供应量太少，或者供货时间太晚，不足以满足客户的需求。这时候，就需要将供应和交付时间，及时、清晰地传递给对方，供其决策。

选品是GTM的基本功，也是产品热卖的关键因素，在渠道拓展期间，不能像列菜单、报菜名那样穷举SKU，最好在拓展前就准备好“套餐A”、“套餐B”，在客户对产品基本满意后，让他们做小型选择题就好。

5.商务谈判及后续联络：产品商业成功的关键一步

当客户公司的产品路标、老品解决方案、新品都表示满意的时候，就该进入商务谈判的阶段了。谈商务，说白了就是谈价格，谈渠长，谈投入。价格即RRP（产品街价），这个价格和客户的采购价强挂钩，客户也会根据RRP和产品参数推测，这个新品在市场上是否有竞争力，再据此来决定客户自身需要投入多少资源。

如果公司对于这款新品有营销投入计划，可以在这个阶段对客户展示，这无疑会增进客户信心，并借势撬动客户资源（如产品覆盖、Flyer露出、订单等）。

当所有涉及到“钱”的问题谈妥后，便要把下订单、交货提上日程了。对于品牌厂商来说，客户就是采购者，他们手里的采购资金也是有限的，买了别人的货就买不了你的货。

所以，一定要尽早地获取客户订单，提前锁定资源，卡位竞争对手。当然了，这种操作非常考验客户关系和后端的供应、交付能力。

产品拓展小贴士：

1.尽可能预约线下会议，与客户面对面交流；

2.用定制样机袋装产品，出发前把机器清洁干净，把密码全部取消；

3.把样机升级到最新版本，充满电，开启性能模式，默认开启好用的功能；

4.日常收集一些公司最新的战略、成果、商业成功案例，贴在拓展PPT里；

5.每一项会议结论都要形成纪要，找专人跟进；